Продажи корпоративным клиентам. Методы и технологии

Открытие дополнительных офисов продаж страховых продуктов Швецова И. Естественно, что для страховых компаний это очень перспективно, так как только рынок страхования физических лиц дает стабильность страховому портфелю и одновременное развитие многих других, не связанных друг с другом страховых продуктов. В данной статье рассматривается стратегия развития страхового ритейла посредством открытия дополнительных офисов продаж страховых продуктов в сравнении с традиционными - агентскими и брокерскими продажами. Рассматривая стратегию развития розничных продаж, необходимо определиться с базовыми организационно-экономическими понятиями, используемыми в повседневной работе. Важность данного этапа подчеркивается тем, что большинство понятий пока не введены в научный оборот, носят характер заимствований из сленга и могут интерпретироваться в разных страховых компаниях по-разному. Базовые понятия организации продаж страховых продуктов Точка продаж - это обозначение присутствия компании постоянное представительство посредством продаж страховых услуг на территории, принадлежащей другому юридическому лицу. На своем сайте Ингосстрах, например, заявляет о точках продаж и 1,5 млн частных клиентов на всей территории РФ.

Кузница страхового знания

По мне справочник был всегда не так уж и плох. Среднюю выплату повысило не только увеличение лимитов, но и использование справочников при экспертизе. Я не спорю с тем, что там были и наверняка есть досадные ошибки, влекущие сильное искажение действительной цены детали. Однако не надо забывать, что такие ошибки были и есть в обе стороны — как в сторону снижения цены, так и в сторону её необоснованного увеличения.

Руководитель отдела продаж корпоративного страхования выполнение плана продаж; управление сотрудниками отдела. плановых показателей отдела и поставленных в системе бизнес-планирования целей и задач;.

Нижегородский государственный университет им. Лобачевского - национальный исследовательский университет - : Эту специфику необходимо учитывать при построении, как отдельных бизнес- процессов, так и системы процессов в целом. Классификация помогает определить приоритетные бизнес-процессы, чтобы не осуществлять неэффективное расходование ресурсов. Бизнес-процесс далее - БП представляет собой совокупность взаимосвязанных операций работ по изготовлению готовой продукции или выполнению услуг на основе потребления ресурсов.

Управление БП нацелено на выполнение качественного обслуживания потребителей клиентов. При этом в ходе управления процессами все материальные, финансовые и информационные потоки рассматриваются во взаимодействии между собой. Страхование как вид экономической деятельности имеет свою специфику. Эту специфику необходимо учитывать при построении, как отдельных бизнес-процессов, так и системы процессов в целом.

Страхование предпринимательских и финансовых рисков: Редакция Закона о страховании от 10, Наиболее распространена функциональная и функционально-региональная организационные структуры страховой компании, характеризующиеся достаточно высокой результативностью, стабильностью и негибкостью к воздействию внешней среды рисунок

Классификация помогает определить приоритетные бизнес-процессы, чтобы не в концепцию, стратегия и тактика, реализация концепции в проект. Продающиеся структуры - продажа страховых услуг через основные каналы продаж: агенты (жизнь, индивидуальные и корпоративные программы ДМС.

Развитие корпоративных продаж Шибаев С. В данном материале ставится задача определить принципы работы и показать мероприятия, реализация которых может позволить страховой компании, находящейся в первой-второй рейтинговой сотне, активно и системно развивать свои продажи, акцентируя внимание на"корпоративном страховании". В настоящее время можно наблюдать процесс бурного роста количества страховых компаний, стремящихся стать публичными и выйти на свободный клиентский рынок.

Как правило, это так называемые кэптивные страховщики - страховщики, образованные в свое время для обслуживания финансовых интересов производственных групп, ФПГ или финансовых организаций. Интерес к публичному рынку и развитие в эту сторону таких страховщиков вполне объяснимы. С одной стороны, это желание стратегических инвесторов привлечь со свободного рынка некий объем денежных средств, с другой стороны - попытка вложить деньги в развитие такой компании и создать из нее коммерчески привлекательный продукт, который, обладая соответствующими признаками, становится товаром, имеющим свою рыночную стоимость.

Не секрет, что в последнее время в подобных компаниях сравнительно часто проводится внутренний и внешний аудит как раз для определения подобной стоимости. В рамках задачи выведения компании на свободный рынок существуют два основных направления продаж, исторически сложившихся в большинстве страховых компаний. Это так называемые розничные и корпоративные клиенты -"розница" и"корпоративы", или"физики" и"юрики".

То есть продажа страхования страхователям - физическим лицам и страхователям - юридическим лицам. На наш взгляд, подобное разделение довольно условно. И зачем оно нужно страховщикам, до конца не ясно. Можно предположить, что подобное разделение в свое время было вызвано несколькими причинами, основные среди них представлены ниже:

Активные корпоративные продажи в кризис

Собрав тысяч долларов США, в июле следующего года они приступили к страхованию моряков и солдат Гражданской войны от потери трудоспособности из-за ранений, несчастных случаев и болезней [6]. К концу года компания заключила всего 17 контрактов по страхованию жизни и 56 контрактов по страхованию от несчастных случаев и оказалась на последнем месте в списке из двадцати семи страховых компаний штата Нью-Йорк текущим дефицитом в долларов [7]. Через пять лет, после ряда реорганизаций, директор компании доктор медицины Джеймс Д.

Доу и совет директоров решили прекратить предоставлять услуги по страхованию от несчастных случаев и сконцентрироваться на страховании жизни [5].

Вариант 1. 1. Составить стратегический план продаж Вашей страховой компании, учесть: период Корпоративные продажи млн. руб. Розничные Составить личный бизнес-план (ЛБП) агента на год при желаемом заработке.

А большинство российских компаний только начинают понимать сущность и необходимость такого учета. Поэтому многие страховые компании формируют план продаж только в финансовых показателях. Хотя ради справедливости следует отметить, что значительная часть страховых компаний России и стран ближнего зарубежья вообще не имеют никакого плана продаж.

Сразу же отметим, что план продаж страховой компании на очередной год - понятие емкое и агрегирует в себе: Итак, мы рассмотрели форматы планов продаж, ответив на вопрос: Существуют следующие методы разработки плана продаж: Метод прогноза рынка заключается в том, что сначала определяется общий объем продаж на потенциальных рынках страны, сегментированных по продуктовому, клиентскому либо смешанному признаку.

Затем определяется доля от этого объема, занимаемая страховой компанией. Способами определения объема продаж на рынке могут быть следующие: Алгоритм расчета по доле ВВП и темпам роста: Берется прогноз прироста ВВП по годам и его абсолютные показатели. Определяется прогноз доли страхования в ВВП по годам.

Новое методическое пособие

В зависимости от сочетания указанных выше факторов структура каналов продаж, а также роль и значение самих факторов для каждой компании являются своеобразными. На соотношение каналов продаж конкретной страховой компании важное влияние окажут следующие факторы: Определяющим фактором, который влияет на построение и развитие каналов продаж конкретной страховой компании, являются ее стратегии, особенно корпоративная и маркетинговая.

Корпоративная стратегия страховой компании определяет рынки, на которых она собирается оперировать. По структуре и соотношению каналов продаж компания по страхованию жизни будет существенно отличаться от компании имущественного страхования.

Базовые понятия организации продаж страховых продуктов Главный офис служит для обслуживания корпоративных и частных Население и мелкий бизнес практически не страховались или страховались на незначительные суммы. . Организационный план развития дополнительных офисов продаж .

Организация корпоративных продаж в страховой компании Открытая дата 1. Стратегическое управление корпоративными продажами. Роль и место корпоративных продаж в страховой компании. Разработка стратегии корпоративных продаж в общей модели стратегического управления страховой компанией. Место корпоративных продаж в структуре стратегического плана страховой компании. Маркетинговая стратегия корпоративных продаж. Определение целевых клиентских сегментов. Формирование стратегии развития каналов продаж.

Ценовая политика в области корпоративных продаж. Реализация стратегии корпоративных продаж. Стратегия развития сбытовой сети корпоративных продаж. Прогноз открытия точек продаж и роста количества продавцов. План роста производительности сбытовой сети. Оперативное планирование корпоративных продаж.

Работа в страховой компании: перспективно и прибыльно

Организационно - правовая форма ЗАО. Главная цель- получение прибыли. Уставной капитал состоит из акций. Для формирования уставного капитала ЗАО осуществляется выпуск акций и их обязательная регистрация. Для того чтобы страховая компания могла законно заниматься своей деятельностью, нужно обязательно получить лицензию.

При этом, корпоративный сегмент отходит на второй план и да и распределение этих расходов по этапам (бизнес-процессам).

Настраиваем компанию Отдел продаж страховой компании Сегодня я хотел бы поговорить о структуре отдела продаж и методах ее модификации на примере работы Центра корпоративного страхования, с учетом применения знаний о психологии людей. На рисунке 1 изображена текущая структура управления центра корпоративного страхования одной крупной компании. Я не стал рисовать большое количество менеджеров по продажам, т.

Надо понимать, что в штатном расписании таких должностей может быть от одного до десяти и более,т. При такой структуре отдела, каждый менеджер заинтересован создать свою базу, в которую необходимо привлекать как можно большее количество клиентов и страховых премий соответственно, но при этом, он не заинтересован делиться своей клиентурой и сведениями со своими коллегами по отделу, т.

При таком положении дел, в коллективе будет создаваться дух соперничества и разобщенности, т.

Начальник отдела корпоративных продаж

Эти варианты будут иметь различные последствия с точки зрения налогов, и корпоративных активов. И вариантов здесь очень немного: Закрыть бизнес, Передать бизнес по наследству, Продать бизнес.

Невысокая репутация среди корпоративных клиентов; .. основным каналом распространения страховых услуг являются активные продажи, т.е. когда . прогнозируемым или о необходимости внесения корректив в Бизнес-план.

Книжная лавка Организационные модели развития агентских сетей Во всем мире сети продаж страховых компаний создаются по определенной модели. Отличия основных организационных моделей по развитию агентской сети зависят в решающей степени от набора функций, выполняемых подразделениями по ее развитию. Если классифицировать агентские сети российских страховщиков, то можно увидеть, что на этапе становления рынка сети создавались достаточно стихийно, без нацеленности на конкретную модель.

Во всем мире сети продаж страховых компаний создаются по определенной модели. В данном случае имеется в виду обособленный внутри компании или филиала канал продаж и конкретное подразделение, например, департамент агентских продаж. Сильной стороной такой модели является централизация всех функций в одной структуре и финансовая ответственность руководителя департамента за эффективность агентской сети компании либо филиала.

Если говорить о децентрализованной модели, то она предполагает наличие подразделения по развитию агентской сети, в функции которого входит подбор, обучение и развитие агентов. Сильной стороной такой модели является высокое качество отбора и обучения агентов, а также высокий профессионализм сотрудников подразделения по развитию агентской сети.

Карта сайта

Поиск и привлечение корпоративных клиентов; Организация встреч и проведение переговоров с корпоративными клиентами; Согласование и заключение договоров страхования по ключевым линиям бизнеса; Сопровождение и консультирование корпоративных Работа со страховой документацией. Работа с клиентами по лизинговым проектам и страхованию Продажи, поддержание лояльности текущих клиентов, обработка

MetLife, Inc., сокращённо от Metropolitan Life Insurance Company, Inc. — ведущий . Life Insurance Company (Alico), так как она уже имела развитый бизнес за . В рамках корпоративного страхования MetLife предлагает кратко- и пенсионного страхования в мире, установив рекорд по объёмам продаж.

Обучение продавца страховым услугам и технологии Собственно продажи Контроль эффективности 1. В первую очередь необходимо подобрать менеджера, который будет отвечать за реализацию технологии ПРМ, как правило, данный менеджер является сотрудником фронт-офиса страховой организации. В его функции обычно входит: Поиск совместно с подразделением отделом маркетинга перспективных предприятий.

Разработка и документация технологии продаж Оснащение рабочего места продавца Постановка задач сотруднику, осуществляющему технологию ПРМ Выезд на предприятие и проведение переговоров с конкретными работодателями Планирование объектов продаж Организация продаж на рабочем месте Контроль реализации проекта 2. В рамках второго этапа СК определяет перечень перспективных предприятий для реализации технологии той СК, у которой уже есть корпоративный портфель. Логично начать реализацию ПРМ на тех предприятиях, которые уже являются клиентами.

При этом в любом случае необходимо провести маркетинговую разведку — в первую очередь, по уровню доходов сотрудников. В рамках данного этапа также не будет лишним провести анкетирование среди сотрудников, которые уже пользуются страховыми услугами. Хорошие доходы с высокой долей, охваченных страхованием сотрудников — залог успешного осуществления технологии ПРМ. Для реализации, в рамках технологии ПРМ, подходят не все страховые продукты.

Об этом мы поговорим через одно занятие.

Открытие страховой компании или филиала как бизнес идея

Узнай, как мусор в голове мешает человеку больше зарабатывать, и что сделать, чтобы избавиться от него полностью. Кликни тут чтобы прочитать!